Sábado de manhã. Quase tudo pronto para a inauguração do stand de vendas. A maquete, cuidadosamente desenvolvida, refletia com fidelidade o conceito proposto para aquele empreendimento. O material promocional, criado por uma agência com grande conhecimento no mercado imobiliário, reforçava a comunicação no stand. Um corretor terminava de organizar as fichas de cadastro em branco e insistia mentalmente: “hoje é o meu dia”. Agora, sim, estava tudo pronto.

A poucos metros, outro corretor, aparentemente concentrado e menos eufórico, acompanhava a movimentação de um visitante em direção ao stand de vendas. Percebia ainda que o visitante carregava alguns papéis em suas mãos. Poderia apostar que eram informações do empreendimento impressas diretamente da Internet. Conhecia os novos hábitos de pesquisa das pessoas que buscam imóveis e imaginava que aquele não seria diferente. Antes que confirmasse a dedução, foi surpreendido pela voz do colega corretor, que rapidamente iniciou a abordagem ao visitante.

De longe, conseguia perceber que quanto mais seu colega corretor falava, mais o visitante se mostrava impaciente. Enquanto os braços gesticulavam as vantagens do novo empreendimento, o visitante olhava lentamente para suas folhas, buscando alguma informação inédita ou que o surpreendesse. Isso não parecia acontecer. Poucos minutos depois, o visitante já estaria preenchendo uma ficha com algumas informações pessoais e saindo do stand de vendas com o mesmo semblante indiferente.

O corretor – o mesmo com quem o visitante havia conversado - esboçou um sorriso sem-graça e esqueceu a ficha com as informações preenchidas sobre a mesa. Talvez não enxergasse importância naquelas informações, já que a abordagem não havia sido da forma como imaginava. Naquele momento, aquela era somente mais uma ficha. Voltou a sua posição e aguardou pacientemente a próxima visita.

O que percebemos aqui? O stand de vendas estava pronto e refletia com fidelidade o conceito do empreendimento? Sim. O material de apoio reforçava a comunicação do lançamento? Sim. O corretor estava preparado para lidar com o visitante? Humm... não. Percebe-se atualmente que o comportamento das pessoas que procuram imóveis mudou. A Internet é considerada essencial na pesquisa por informações e permite que os clientes antecipem decisões.

No caso hipotético descrito acima, o corretor subestimou que o visitante já conhecia grande parte do que estava sendo dito sobre o empreendimento. O que ele realmente esperava naquele momento eram informações que agregassem valor a sua pesquisa e que o corretor soubesse direcionar a abordagem para este novo comportamento. Saber lidar com os novos comportamentos das pessoas que buscam imóveis na Internet é essencial para o direcionamento estratégico da sua imobiliária. Fingir que isso não acontece... é fatal

Lembra da ficha com as informações do visitante? O primeiro corretor apenas enxergou nome, endereço, telefone e outros dados rotineiros. O segundo corretor, que conhecia o potencial da Internet e a força das ferramentas tecnológicas que estreitam este contato, enxergou "oportunidade".

No mercado imobiliário, perceber isso já faz uma grande diferença.