Empresas constantemente diagnosticam suas operações, seja em busca de soluções que maximizem o desempenho da equipe de vendas ou que permitam a geração de demanda rentável. Ironicamente, organizações na área da saúde só agora encontraram o medicamento perfeito: a ferramenta CRM.

Qual a fórmula do CRM? Coletar e integrar dados dos clientes, aplicar estas informações nos processos de venda, detectar oportunidades lucrativas e gerenciar os resultados favoráveis provenientes da fidelização dos clientes. No entanto, como se provassem um remédio azedo, muitos hospitais fizeram cara feia ao experimentá-lo. A causa dos sintomas é conhecida em outros mercados também: a ansiedade por evidência quantitativa que suporte o desenvolvimento da ferramenta faz com que as empresas optem por utilizar somente algumas funções do CRM, esquecendo-se de que o potencial da tecnologia está justamente na integração dos seus recursos.

No artigo Hospital CRM – Unexplored frontier of revenue growth, publicado na edição de outubro da revista Healthcare Financial Management, Thomas Young, executivo e membro da associação que leva o mesmo nome, oferece quatro motivos para as empresas reconsiderarem o uso da tecnologia CRM:

1- Outras indústrias, inclusive na área da saúde, obtiveram grande sucesso com o CRM:

“a indústria financeira utiliza técnicas sofisticadas de gerenciamento de clientes há décadas, aplicando essas informações na solidificação dos relacionamentos e receitas. O argumento comum de que a área de saúde não funciona da mesma forma, só mostra o despreparo do setor em perceber como funcionam os processos de tomada de decisão dos seus clientes.”

2- As primeiras tentativas de implantação de CRM na área da saúde não recebiam apoio dos executivos.

“A implantação da ferramenta CRM falhou em algumas empresas porque o processo não incluía o comprometimento dos executivos. Por estarem em posições que facilitem a identificação de oportunidades e permitam a mudança de foco, esses profissionais são essenciais nos processos.”

3- O avanço da Tecnologia da Informação agregou valor ao CRM:

“Avanços tecnológicos normalmente envolvem um período de adaptação entre a criação da ferramenta e a total aplicação do seu potencial. CRM, como uma disciplina corporativa, existe há décadas, mas somente nos últimos anos se tornou financeiramente acessível e de fácil utilização.”

4- Hábitos de consumo estão mudando o cenário competitivo:

“Graças a Internet, consumidores procuram informações relevantes e tomam decisões baseados nas próprias conclusões. Ao mesmo tempo, estes consumidores abastecem a Internet com as próprias informações sobre circunstâncias, hábitos e preferências de compra. Não poderia haver momento melhor para a utilização da ferramenta CRM.”

Ou seja, não perca tempo. Aproveite que o diagnóstico está confirmado, o remédio não tem contra-indicações e acelere o crescimento da sua empresa.